YRITYSTEN KEHITTÄMINEN -BLOGI

Startup viritteillä?

Yrityksen perustaminen on nopea ja selkeä lista tehtäviä. Uhraa aikaa perustamiskikkailujen sijaan strategian tekoon ja sen toteuttamiseen erityisesti digivaikuttamisen ja myynnin osalta. Alla näet konkretiaa ja selkeät stepit yritysidean viemiseksi kohti laskuttavaa yritystä.

Yrityksen perustaminen on helppoa. Et tarvitse Oy:tä alkuun vaan voit aloittaa perustamalla toiminimen. Kaavakkeen täyttö vie 10min ja kun olet maksanut perustamismaksun euro 75 sekä lähettänyt kaavakkeen on homma valmis. Saat pian postitse ilmoituksen toiminimesi perustamisesta. Lisää tmi:n perustmisesta löydät täältä.

Kun sinulla on yritys, voit laskuttaa. Tarvitset siis asiakkaita. Ne löytyvät netistä; niin myös sinä. Varaa itsellesi hyvä domain, joka mielellään sisältää kohderyhmäsi käyttämän googletushakusanan. Voit etsiä hyviä nettisivun osoitteita täältä.

Laskutuksen alkuun. Jotta asiakkaasi pystyvät maksamaan, sinulle täytyy sinun tehdä laskuja. Niiden teko on todella helppoa ja ilmaista. Käytä Isoltan ohjelmistoa laskutukseen. Perusversion siitä saat luonnollisesti ilmaiseksi. Se käy myös hyvänä asiakasrekisterinä ainakin alkuvaiheessa.

Nettisivut vireille. Jos teet ne itse, niin käytä esimerkiksi jotain seuraavista palveluista:

Wix

WordPress

Envato

Jos ostat sivuston ulkopuoliselta tekijältä niin varmista, että he tekevät myös hakukoneoptimoinnin sivustolle. Ilman hakukonenäkyvyyttä olet kuin ruokakauppa korvessa. Kukaan ei löydä sinua vaikka olisit kuinka hyvä.

Esitteitä jaettavaksi? Haluat kaikesta digistä huolimatta tyylikkäitä flyereita ja esitteitä annettavaksi vaikka tulevaan kutsuvierasiltaan. Ne teet täällä. Pyydä hyvät layout:t nettisivuntekijältä jo siinä vaiheessa, kun hän työstää sivustoasi.

Sinulla on firma; sinulla on perustason näkyvyys. Panosta viimeistään nyt hyvään pelisuunnitelmaan yrityksesi menestyksen takaamiseksi! Hyvästä strategiasta -pelisuunnitelma- voit lukea saat lisätietoa sivuiltani: www.innostavalmennus.fi

Lyhyestä virsi kaunis!

Digitalisaatio on muuttanut huimasti myyjän ja myynnin roolia liiketoiminnassa. Odoteltaessa Tilastokeskuksen vuoden 2016 digitilastoa on hyvä paneutua hetkeksi mobiiliasiakkaan olemukseen.

Mobiiliostaminen on in. Ja vaikka itse ostotapahtuma ei tapahtuisi mobiilisti tai edes tietokoneella on asiakas selvittänyt hyvin suurella todennäköisyydellä digikanavia hyväksi käyttäen keltä ostaa. Myyjä, joka ei ole auttamassa asiakasta, hänen perehtyessään tuotteen tai palvelun hyötyihin, häviää kisan. Mielestäni ehkäpä vielä suurempi haaste on keskeneräinen tai huono verkkokaupan toteutus. Siis sellainen verkkokauppa, jossa asiakasta ei ohjata ostamaan kokonaisuuksia. Esimerkiksi retkeilytarvikkeiden kohdalla huonon asiakaskokemuksen ja retkeilyelämyksen todennäköisyys kasvaa huimasti, jos asiakasta ei palvella vaikkapa chat-myyjän avulla verkkokaupassa.

Digiostamisen kasvuun kannattaa varautua todenteolla. Yksi Suomen nopeimmin kasvavia sote-yrityksiä -Vastaamo- on jo vuosia raivannut etänä tapahtuvan mielenterveyspalveluliiketoiminnan esteitä tieltään. Mielenterveystalo.fi puolestaan vastaa julkisella puolella suomalaisten tarpeeseen saada apua siellä ja silloin, kun se tarpeen on. Fysioterapiakentällä Jyväskyläläinen Fyciocenter on pilotoinut ensimmäisenä fysioyrityksenä Kantajärjestelmän käyttöönottoa.

Summa summarum: Kuluttajat oppivat. He oppivat vaatimaan entistä monimutkaisempia asioita etänä kulutettavaksi tai ostettavaksi. Edellä mainittuun kehityssuuntaan on myös vastattava. Pitää olla digitaalisesti haluttava ja helposti ostettavissa sekä mahdollisuuksien mukaan myös kulutettavissa. Hyvä esimerkki on Pokemonvillitys ja sen aikaansaama lasten ja nuorten liikkumisen lisääntyminen.

 

Miten auttaa sähköistä ostajaa?

Voit tuottaa audiovisuaalista materiaalia, oppaita jne., jos chat-myynti ei edes ulkoistettuna palveluna  ole mahdollinen. Tärkeää on saada asiakas perehtymään ja ymmärtämään se, mitä lisäarvoa hänelle luot. Hyvin toteutettuna ladattavasta materiaalista jää myös liidi ja lataus valjastetaan esim.uudelleenmarkkinoinnin tavoitetta palvelemaan. Yritysten ja siten tuotteiden ja palveluiden kilpailutus netissä kuluttaja-asiakkaiden kohdalla on totisinta totta. Varsinkin urheilutarvikkeiden ja miesasiakkaiden kohdalla puhutaan ison luokan muutoksesta kuluttajan ostokäyttäytymisen saralla. Siitä kilpailusta ei kannata jäädä paitsi.

 

Älä siis häviä kilpailua olemalla näkymättömissä silloin, kun asiakas sinua eniten tarvitsee. Pahimmillaan asiantuntijamyyjän puute nettisivustolla luo katastrofaalisen käyttökokemuksen tuotteen ostajalle. #fail -osasto saa helposti uuden tähden.

Jossu napataan tyylikkäästi kaupoille diginä. Koukutus tapahtuu kivasti diginä:)

Tilasto 2015. Internetin käyttö mobiilia, laitteet henkilökohtaisia.

 

Rahan teon logiikka case: fysioterapia-alusta.

 

Liiketoimintamallia koskeva tekstitrilogia saa viimeisen osansa. Jatkona kirjoituksilleni Kyvykkyys sekä Liiketoimintamalli ja digiasiakkaat paneudun seuraavassa tarkemmin rahanteon logiikkaan.

Hyvä strategia ja siten myös sitä toteuttava liiketoimintamalli kertovat, miten juonekkaasti asiakkailta tulee enemmän rahaa, kuin sitä yritystoiminnan pyörittämiseen menee. Casena toimii fysioterapia-alusta, jollaista en ainakaan vielä tiedä olevan Suomen fysioterapiakentällä. Asiakkaiden digitaalisen ostokäyttäytymisen tilastoja nähneenä sellaiselle on kuitenkin huomattava tarve.

Alusta on esimerkiksi internetsivu, jossa on  sovelluksia. Internetsivustoon liitetyt sovellukset luovat käyttäjille mahdollisuuden arvostella, nostaa omaa sijoitusta maksamalla jne. Hyviä esimerkkejä menestyvistä alustoista ovat Airbnb sekä Alibaba.

 

Alustat ja rahanteko

Alustat ovat äärimmäisen mielenkiintoinen liiketoiminnan mallintamisen kohde. Eräs itseäni kutkuttava haaste niissä on rahan teon logiikka. Moni sinänsä mielenkiintoinen ja suuren yleisön tietämä alusta toimii tappiolla. Toisin sanoen alusta kerää sekä tuottaja- että kuluttajamassaa kaupallistaakseen lopulta logiikalla (x) aikaansaannoksensa. Haaste on siinä, että usein edellä mainitut alustan osapuolet saapuvat käyttäjiksi juuri ilmaisuuden vuoksi. Jos toista osapuolta ei ole; ei myöskään alustan toinen osapuoli saavu alustan käyttäjiksi.

Esimerkiksi ilman erinomaista sisältöä tuottavaa fysioterapeuttiverkostoa, ei alustalla ole myöskään lukija/katselijakuntaa ja siten maksuhaluista fysioterapia-asiakasmassaa myöhempää rahantekoa varten.

Alustapohjaisen liiketoimintamallin haaste! Miten tehdä rahaa ilmaiseen tottuneella massalla?

Rahan teon logiikka case: fysioterapia-alusta.

Fysioterapian yksi isoja haasteita on se, että potentiaalinen asiakaskunta ei tiedä, mitä fysioterapeutit tekevät ja millaisissa tilanteissa fysioterapeuttien ammattitaitoa kannattaa hyödyntää. Tapauksemme rahanteon logiikka ammentaa pohjimmiltaan juonensa juuri edellä mainitusta ilmiöstä. Potentiaalinen asiakaskunta tulee sosiaalisen median jakojen ja nerokkaasti hakukoneoptimoidun alustan houkuttelemana oppimaan itsestään ja siinä sivussa hieman salakavalasti myös fysioterapian vaikuttavuudesta.

Itse rahanteko. Miten saadaan fysioterapeutit tuottamaan audiovisuaalisesti mukiin menevää sisältöä siten, että se todella antaa ilmaiseksi hyötyä sille, joka siihen perehtyy, ja toisaalta myös opettaa perehtyjää haluamaan lisää?

Se lisää on maksullinen ja konkreettinen fysioterapiakäynti. Jokaisesta sivuston kautta ostetusta fysiotetapiakokonaisuudesta tulee siivu kyseisen kaupan mahdollistaneen sisällön tuottajalle. Eli kustannus syntyy kun kauppa syntyy. Ei kauppaa ei kustannuksia. Mitä paremmin tuotat ja vaikutat lukijaan/katselijaan sitä enemmän saat kauppoja.

Rahanteon alustava logiikka by short:

  1. Sivuston kautta syntyneistä kaupoista prosenttiosuus (x) fysioterapia-alusta Oy:lle.
  2. Mahdollisen suosion räjähdyksen myötä sisällön tuottajilla on mahdollisuus ostaa ”premium”-sijoitusta kaikkien muiden sisällöntuottajien yläpuolelle vrt.Google Adwords -logiikka.

Kaiken kaikkiaan kutkuttava tapa hyödyttää asiakkaita ja googlediagnoosien etsijöitä illan pimeinä hetkinä.

 

 

 

 

 

 

 

Kyvykkyys

 

Liiketoimintamalli ja digiasiakkaat -postaukseni saa jatkoa. Tarina jatkuu ja oheisessa tekstissä pureudutaan tarkemmin liiketoimintamallin ”sisäiseen”puoleen. Tarkoituksena on pureutua kyvykkyyden komponentteihin.

LIIKETOIM.MALLI

 

Visio kirkkaana mielessä ja pelisuunnitelma kunnossa!

Liiketoimintamalli purkaa pelisuunnitelman eli strategian  osiksi. Hyvä strategia on sellainen, jossa on diagnoosi siitä maailmantilasta, jossa yritys aikoo pärjätä. Hyvä strategia kertoo myös konkreettisesti, miten yrityksessä aiotaan vastata diagnoosissa esiin tulleisiin seikkoihin. Se -miten- on pitkälti yrityksen kyvykkyyttä. Nerokas tapa yhdistellä tekemistä ja omaisuutta sekä verkoston osaamista. Se -miten- on helppo visualisoida liiketoimintamallin avulla.

Liiketoimintamallien sisäinen puoli muodostuu resursseista eli karkeasti ottaen ihmisistä, laitteista, rahasta ja muusta omaisuudesta. Niistä asioista, joita tarvitaan lisäarvon luomiseksi asiakkaalle. Agendalla on myös tekeminen. Ne jutut, joita tapahtuu päivittäin lisäarvon luomiseksi asiakkaille.

Monissa liiketoimintamalleissa sekä tekemisen, että resurssien kohdalla käytetään etuliitettä ydin. Sana ydin kuvaa juuri sitä ilmiötä, joka on tärkeää niin liiketoimintamallin, strategian kuin myös liiketoimintasuunnitelman menestyksen kannalta. Sana ydin alleviivaa niin tekemisen, resurssien kuin myös kumppanien valintaa ja merkityksellisyyttä. Ydin on vihje siitä, että sen perästä löytyvät tekijät, ovat yrityksen kilpailukyvyn kannalta äärimmäisen olennaisia.

 

 

 

Ydintekeminen. 

Se hyvän strategian kannalta merkityksellinen tekeminen, jonka perusteella asiakkaat esimerkiksi:

  1. Kiinnostuvat, klikkaavat, tulevat käymään, suosittelevat, ostavat yhä uudelleen jne.
  2. Se tekeminen, jolla saamme työntekijät loistamaan ja toisin päin jne.
  3. Se hoitotapa, jolla asiakas saadaan kuntoutumaan, kun muut siinä epäonnistuvat.

Nykyajan kuluttaja-asiakkaalle lisäarvon luonti on lähes  reaaliaikaista some-aktiivisuutta, onlinemyyntiä,  ja asiakkaan auttamista siellä ja silloin, kun hän apua tarvitsee. Se on kykyä luottaa ja toimia sähköisessä maailmassa aidosti ja hyvin ajasta ja paikasta riippumatta. Tiettyä rajattua kohderyhmää palvelemaan erikoistuneiden palveluyritysten liiketoimintamallissa tässä kohdassa on lähes poikkeuksetta omaleimainen ja asiakkaan odotukset ylittävä asiakaspalvelu. Se on siinä diginä tai ilman digiä!

Ydinkumppani

On sellainen toimija, jonka tärkeys liiketoiminnalle on olennainen. Hän ei ole välttämättä yrityksen palkkalistoilla. Hän täydentää esimerkiksi moniammatillista tiimiä tarvittaessa ammattitaidollaan.

Eli kääntäen, ilman häntä yrityksen kyky luoda lisäarvoa asiakkaille heikentyy merkittävästi. Ydinkumppani sosiaali- ja terveysalan yritykselle on asiantuntija, joka pystyy tuottamaan Käypähoitosuositusten kriteeristön täyttävää sisältöä kuvin, tekstein ja videoin. Fysioterapia-yrityksessä hän on esimerkiksi  koulutettu fysioterapeutti sekä myös kuvan- ja tekstinkäsittelyn ammattilainen. Ammattilainen, jonka osaamisesta on niukkuutta. Kumppani, joka on olennaista saada osaksi tiimiä sapelien kalistelun sijaan.

Ydinkumppaniksi katsoisin myös sellaisen markkinoinnin automaation palvelun tarjoajan, joka osaa mallintaa sote -asiakkaan sähköisen polun ja pystyy myös tekemään järkevällä kustannuksella kuluttaja-asiakkaita palvelevan markkinoinnin automaation toteutuksen.

 

Ydinresurssit

Sellaista omaisuutta, jonka hankkiminen, kehittäminen tai omistaminen on hyvän strategian toteutumisen kannalta olennaista.

Ydinresursseja ilman tekeminen on turhaa. Digiasiakkaita palvelevan sote –yrityksen kohdalla sellainen on ehdottomasti asiakkaan terveystietojen aukottoman ja turvallisen käsittelyn varmistava järjestelmä. Esimerkkinä käy kansallinen potilastietojärjestelmä Kanta tai etälääkäripalvelu Meedoc ja sen järjestelmä. Ydinresurssi on terveydenhoitoalan toimipisteperustaisessa busineksessa myös sellainen toimitila, joka kannustaa asiakasta perehtymään ja testaamaan lisämyyntituotteita. Tila luo tekijöiden ohella elämyksen. Siellä ei haise käsidesi. Lisämyyntikykyinen ja -haluinen terveydenhuoltoalan ammattilainen on myös luonnollisesti kelpo esimerkki harvinaisesta ydinresurssista.

Digitaalisuus kyvykkyyden tekijänä

Alasta riippumatta digitaalisen asioinnin määrä kasvaa huimaa vauhtia. Sekä hyvän strategian että sitä toteuttavan toimivan liiketoimintamallin ydinosia tulisi olla erilaiset digiratkaisut.Esimerkiksi Kesko ja S-ryhmä ovat  huomioineet digitaalisuuden strategiassaan.

Yllättävän vähän digitaalisen kyvykkyyden komponentteja pienen yritysstrategialukukierroksen jälkeen eri alojen yritysten pelisuunnitelmista kuitenkaan löytyy.  Kun otetaan annettuna faktat esimerkiksi kuluttaja-asiakkaiden sähköisen ostamisen sekä suosittelun määrästä tilanne tuntuu hämmästyttävältä. Tehdään siis strategiaa ilman asiakaslähtöisyyttä? Alla muutama ote digitaalisuudesta osana kuluttaja-asiakkaiden ostokäyttäytymistä.

Internetin käytön ja eräiden internetin käyttötapojen yleisyys 2015

46% 16-89 vuotiaista suomalaisista oli ostanut viimeisen 3kk ikana jotain netistä. 35-44 vuotiaista näin oli tehnyt 69%.

Lähde: Tilastokeskus 2015

Kesko ja digitaalisuus

Käyttötavarakauppa murroksessa. Asiakkaat haluavat monikanavaisia asiointimahdollisuuksia.

Lähde: http://www.kauppa.fi

 

 

 

 

 

 

 

”Digi” ja Vanha liitto.

Se, että on laatinut hyvän liiketoimintasuunnitelman, ei vielä kerro organisaation konkreettisesta tuloksentekokyvystä paljoakaan. Suunnitelma pitää myös toteuttaa. Toteutuksen hetkellä ympäristöanalyysien perusteella tehdyt ennusteet testataan. Kun toteutuksessa on mukana muitakin, kuin hyvän LTS:n laatija, realiteetit iskevät usein laatijan kasvoille liiankin kanssa. Joku tai jokin estää suunnitelmien toteutumisen.

 

 

Otteita digiajan ja Vanhan Liiton törmäyksestä:

”Niin meidän pitäisi huomioida tämä digiaika. Sovitaan paltsu tästä.”

”Meidän asiakkaat arvostavat edelleen henkilökohtaisuutta: Puhelin käteen ja sovitaan tapaaminen”

”Digi ei koskaan korvaa henkilökohtaisen tapaamisen merkitystä. Sovitaan palaveri tästä”

Kyllä, kyse on tulpasta yritysten johtoportaassa. Ei aina mutta usein niin sanotuista Vanhan Liiton jyristä. Jostain syystä, oman subjektiivisen kokemukseni mukaan, kyse on eritoten miehistä. Seuraavassa pureuden näkemääni ja kokemaani naiivilla mutta jämptillä otteella.

Naiivi oletukseni nro. 1.

”Vanha Liitto” kokee, että sähköiset kanavat ovat hankaloittava -ei helpottava- ilmiö organisaation toimivuudelle. Sähköiset kanavat ovat myös lähes poikkeuksetta tietoturvariski.

Liiketoiminnoissa, joissa asiakas osallistuu itse palvelun tuotantoon, sähköisen maailman hyväksyminen helpottavana ja kilpailuetua luovana tekijänä on ehdottoman tärkeää. Aitous ja tunne ovat hyvinvointiliiketoiminnan menestyksen ydin. Parhaimmillaan hyvät hetket ja tuskan kyyneleet jaetaan juuri sillä hetkellä, kun ne syntyvät. Niitä ei jaa mainostoimisto tai niitä ei hyväksytetä hallituksella. Ne hyväksytetään asiakkaalla ja ne jaetaan. Ne jaetaan Instassa tai Whats Appissa. Niitä pistetään Linkediniin ja Twitteriin.

Minttu ja asiakas saavat idean ja haluaisivat kuulla Toimitusjohtaja Martin näkemyksen asiasta.
Minttu ja asiakas saavat idean ja haluaisivat kuulla Toimitusjohtaja Martin näkemyksen asiasta.

Kilpailuetu syntyy siis aineettomasti aitoudesta ja tärkeä ydinresurssi sen mahdollistamiseen on sosiaalinen media. Voidaankin puhua kyvykkyydestä vaikuttaa monikanavaisesti, aidosti ja lähes reaaliaikaisesti. Toiminnan ehdoton edellytys on aito halu ja taito näkyä sekä käyttää toiminnan mahdollistavia työkaluja koko organisaation voimin.

Se asiakas. Se asiakas on ainakin terveysasioiden osalta netissä.

Sitra 2013:

”Sähköisiä terveyspalveluja aikovat käyttää myös yli 65-vuotiaat vastaajat (42 prosenttia).”

”Peräti 71 prosenttia vastaajista ilmoitti etsineensä internetistä terveystietoa tai tietoa sairauksien hoidosta. ”

 

Oletko Vanhan Liiton jyrä? Oletko mukana hyvinvointiliiketoiminnassa? Tutkimusten mukaan asiakkaasi ovat jo siellä. Jos uskot asiakaslähtöisyyteen liiketoiminnan menestyksen kulmakivenä, niin muutut tai yksinkertaisesti estät kehitystä.

Naiivi oletus nro.2.

”Vanha Liitto” pyrkii johtamaan ja skaalamaan hyvinvointialan palvelubusinestä kuin valmistavan teollisuuden yksikköä.

Jos vertaa vaikkapa muutaman fysioterapia- ja personal training -studion suhteellista ja absoluuttista kannattavuutta isompiin alan toimijoihin, ero on suuri. Väitän, että syy on yksinkertainen. Moni isompi toimija pyrkii skaalaamaan jotain sellaista, mitä ei yksinkertaisesti voi skaalata tai se on äärimmäisen vaikeaa.  Olennaista on, että johto ”Helsingin pää” tekee ja ymmärtää sitä, mistä raha tulee. Liikuttaa, kohtaa maksavan asiakkaan, kuntouttaa ja niin edelleen.

Toimitusjohtaja Martti ei ymmärrä. On hyvin todennäköistä, että Mintu roolia tulee miettiä uudelleen tässä organisaatiossa.
Toimitusjohtaja Martti ei ymmärrä. On hyvin todennäköistä, että Mintun roolia tulee miettiä uudelleen tässä organisaatiossa.

He pyrkivät vakioimaan kyvykkyyden, joka syntyy persoonakohtaisesti yhdistelmänä tunnetta, tietoa ja taitoa. Tulos ei voi olla kun lattea. Se on monotoninen vastaanottoääni ja hyvää jatkoa päälle! Se on vakioitu jumppa kompressiosukilla ja rusketusvoiderajoilla höystettynä. Se on #fail

Nykyaikainen liiketoimintamalli, joka huomioi persoonat sekä antaa tilaa tunteelle, hyödyntää myös sähköisiä kanavia niin asiakkaiden kanssa asioitaessa kuin myös sisäisessä viestinnässä.

Minttu tekee asiakkaalle meriselityksen ja avautuu faceen. Asiakas on luonnollisesti Mintun Facekaveri. Soppa sakeutuu mukavasti:)
Minttu tekee asiakkaalle meriselityksen ja avautuu faceen. Asiakas on luonnollisesti Mintun facekaveri. Soppa sakeutuu mukavasti:)

Hienoja fiiliksiä on hyvä jakaa ja se on vielä ilmaista. Ja johtokin on mukana kuvissa ja mahdollistamassa aitouden kulttuuria, eiku?

Naiivi oletus nro. 3. 

Vanha Liitto ei jaa. Vanha liitto ei myöskään Whats Appittele tai vastaile Facessa asiakkaalle häntä askarruttaviin kysymyksiin.

Minusta tuntuu, että syy tähän löytyy heidän omasta arvomaailmastaan. Voi olla, että sisimmässään he pitävät tätä digisosiaalisuutta hömppänä, joka jäytää terveen yhteiskunnan perusteita ja esimerkiksi nuorison fyysistä ja henkistä terveyttä.

Vanhan liiton edustaja. Tämä onkin jo hankalampi pala purtavaksi. Sinun pitää jossain määrin sekoittaa yksityinen ja julkinen. Ennen oli pitkät lounaat ja keskushermostoa rappeuttavat Levin kestitykset. Saunottiin asiakkaan kanssa ja ties mitä.  Ei tämä kakku ole sen vaikeampi purtavaksi. Se vaatii hiukan uskallusta ja kokeilua mutta jurreja ei tarvitse ottaa ellet välttämättä halua. Yksi asia on varma. Koet lähes realiaikaisesti sen, mitä asiakkaat ajattelevat ja arvostavat. Olet myös läsnä siellä, missä henkilöstösi purkaa tuntemuksiaan. Aitous: Se on aitoutta myös digikanavissa. Ja aitous uppoaa suomalaiseen.

Toimitusjohtajaa Martti näkee uhkia.
Toimitusjohtajaa Martti näkee uhkia.

Naiivi toive: Toivon, että ne vanhan liiton jyrät, jotka istuvat vallankahvassa, eivät pilaa yrityksen ja sen työntekijöiden mahdollisuuksia omien arvovalintojensa vuoksi. Mielestäni johtajuus on parhaimmillaan kykyä heittäytyä ja kulkea kehityksen kärjessä ja ennen kaikkea näyttää esimerkkiä. Se on kykyä asettaa organisaation etu oman edun edelle.

Liiketoimintamalli ja digiasiakkaat

Kun aloitin personal training- ja fysioterapiayrittäjänä 2009, oli Googlenäkyvyyden hankkiminen halpaa ja helppoa. Alkuvaiheessa hakusanalla ”personal trainer helsinki” hakusanamainoksen sai käytännössä ensimmäiseksi tulokseksi. Mitään erityisosaamista mainoksen rakenteen suunnittelun tai hakusanatietouden osalta ei tarvittu. Muita mainostajia ei ollut tai oli korkeintaan 1-2. Google hakusanamainonta eli Google Adwords -mainosten teko oli myös tuloksekasta. Ensimmäisen parin vuoden aikana 90-100 euron näkyminen tuotti 2-3 kyselyä, joista sain kaupat aikaan kaksi kertaa kolmesta. Niihin aikoihin yksi kauppa oli oli 1000-1500 euroa eli markkinointiponnistelu oli todella kannattavaa.

2015 sähköinen näkyvyys varsinkin Googlessa vaatii jo hieman ponnisteluja. Hakusanamainostamisen helppous on tehnyt kynnyksen yrittäjille itse tehtävään markkinointiin minimaaliseksi. Aamuseitsemältä kesäinen googlailu heinäkuussa 2015 tuottaa yhdeksän tulosta sekä liudan hakukoneoptimoituja orgaanisia hakutuloksia. Google My Business -tuloksia tulee niitäkin neljä kappaletta.

Näkyminen ilmaiseksi tai edullisin hakusanoin ei ole enää aivan yksinkertainen asia. Sähköinen näkyvyys vaatii pelisilmää ja erityisesti hyvän kohderyhmätuntemuksen. Menestyksen avain on selvittää kohderyhmäsi tyypillisen edustajan sähköinen asiakkaan polku. Kun tiedät, missä ja millä laitteilla sekä millä hakutermeillä kohderyhmäsi edustaja etsii tietoa, voit vaikuttaa häneen monikanavaisesti ja todennäköisesti huomattavasti kilpailijoitasi pienemmin kustannuksin. Jotta vaikuttaminen sähköisessä maailmassa on tuloksekasta, pitää klikkailun johtaa liideihin ja lopulta kauppaan. Saat siis aikaiseksi konversiota.

Asiakkaan sähköinen polku ja digimarkkinointi
Asiakkaan sähköinen polku ja digimarkkinointi

Tulevissa kirjoituksissa tullaan varmasti perehtymään tarkemmin siihen, miten monikanavainen näkyminen sähköisessä maailmassa konkreettisesti saadaan aikaiseksi. Alla olevaa yksinkertaista listaa voi hyödyntää ajattelun herättäjänä.

  1. Pelisuunnitelma on kunnossa ja liiketoimintamalli on looginen ja juonikas.
  1. Liiketoimintamallin ”asiakaspää” eli suuntaviivat markkinoinnin osalta ovat selvillä.

Alkuun: Selvitä tarkasti kohderyhmäsi tunnuspiirteet ja tyypillisen asiakkaan polku luoksesi. Missä aivan aluksi törmäsi yrityksesi markkinointiviestintään. Mitä googletti? Mihin kellon- tai viikon aikaan? Millä laitteella haki tietoa jne.?

Eteneminen: Mitä teki seuraavaksi? Mikä lopulta johti saapumiseen sivustollesi sekä yhteydenottoon sinuun?

Ostopäätös: Mikä sai valitsemaan yrityksesi? Mikä erityisesti nettisivuillasi sai vakuuttumaan erinomaisuudestasi ja klikkaamaan ” Ota yhteyttä” tai soittamaan heti.

Suosittelu: Jos hän suosittelisi sinua sähköisessä maailmassa, niin missä se tapahtuu(isi)?

Jatkuva vuoropuhelu asiakkaiden kanssa luo tärkeää kohderyhmätuntemusta. Sitä ei tiedä mainostoimisto tai konsultti. Sen tietää yrittäjä tai yrityksen markkinoinnista vastaava itse. Itse työkalujen käyttö kohderyhmääsi puhuttelevan markkinointiviestinnän tuottamiseksi ei ole avaruustiedettä.

 

Nykyään sähköinen markkinointiviestintä on reagointiherkkää peliä, jossa tuntien sisällä ollaan valmiina tuottamaan sisältöä, Google Adwords -kampanjoita, reklamaatiovastineita sosiaaliseen mediaan jne. Nopeus ja ketteryys ovat kilpailuedun kulmakiviä paitsi yrityksen strategian kohdalla niin myös markkinointistrategiassa. Sähköisen markkinoinnin työkalut hallitseva saa huomattavan etulyöntiaseman pystyessään tuottamaan toimivaa sähköistä markkinointia itse juuri silloin, kun siihen tarvetta ilmenee. Hyvä mediatoimisto on tärkeä apu ja tukee sähköistä vaikuttamista tarpeen mukaan niin evästeiden luomisen kuin myös vakuuttavan audiovisuaalisen materiaalin tuottamisen muodossa.

HYVÄ STRATEGIA JA SE PIENI SELITTÄMÄTÖN TEKIJÄ!

Se ei ole joukko hienoja sanoja, lista tavoitteita, slogan tai mikään mukaan sellainen asia, joka ei kerro, mitä ja miten teemme. Lisäksi siinä on ripaus jotain selittämätöntä, vaikeasti kopioitavaa.  Tämä teksti syntyy samalla, kun luen erinomaista teosta siitä, mikä on hyvä strategia. Pienenä varoituksen sanana sanottakoon, että tämän tekstin käytännön kontribuutio on vähäinen ja teksti on pitkä. Nyt ollaan syvissä vesissä mutta strategisen ajattelun lähteillä joka tapauksessa.

Kirja on erinomainen mutta mielestäni jättää liian rationaalisen kuvan menestysstrategian synnystä ja toteutuksesta. Olen ollut äärimmäisen kiinnostunut liiketoiminnan strategisesta suunnittelusta reilut kymmenen vuotta. Sen arkielämän muunnelmista olen ollut silloin tietämättäni kiinnostunut jo nuorena. Olipa kyse kalastuksesta tai kilpaurheilusta minusta oli aina todella mielenkiintoista analysoida ja pohtia sekä toteuttaa erillaisia pelisuunnitelmia vaikkapa suurharjuksen saamiseksi. Sittemmin kymmenien kirjojen, opiskelujen, opettamisen sekä käytännön kokeilujen kautta minulle on auennut entistä paremmin se, että liiketoiminnan strategisessa suunnittelussa kyse on samasta. Näkemyksestä, kyvystä kiteyttää ja siitä pienestä selittämätömästä tekijästä!

Mietitäänpä hetki kurkilaumaa matkalla kohti etelää. Onko ketään muuta häirinnyt se fakta, että kurjet osaavat suunnistaa tähtien perusteella talvehtimisalueilleen. Se, mikä minua tässä hienossa luonnon näytelmässä häiritsee, on se fakta, että kurjet osaavat suunnistaa tähtien avulla ilman, että ovat koskaan nähneet tähtiä. Ok, joku näppärä voisi sanoa, että auran vanhemmat osaavat ohjeistaa sen nuoremmilleen. Yritysmaailmassa puhuttaisiin hiljaisen tiedon siirtämisestä nuoremmille eli mestari oppipoika -ajattelusta. Mutta, kun sama ilmiö toistuu myös yksin suunnistajien kohdalla. Maailman nopein lintu muuttohaukka lentää yksin etelään hyödyntäen tähtiä. Kun lintuja huijataan koeolosuhteissa pimeässä tilassa ja ne laitetaan lentämään huoneen kattoon tehdyn ”tähtikartan” avulla niin ne muuttavat lentosuuntaa, kun katon tähtikartaa siirretään. Miten ne pystyvät siihen? Miten hyvät strategistit pystyvät kerta toisensa perään laatimaan ja toteuttamaan menestystarinoita? Rakennuspalikat ovat kaikkien saatavilla.

Kyse on kyvykkyydestä, sen löytämisestä ja kiteyttämisestä muille ymmärrettävään muotoon. Oppipoika-kisälliajattelua parhaimillaan. Kyse on myös siitä pienestä selittämättömästä tekijästä, jonka jotkut vain osaavat. Se on heissä. Muuttolinnuilla se on taito suunnistaa jollain selittämättömällä tekijällä. Huippustrategisteilla se taito pystyä luomaan menestystä kerta toisensa perään vaikka muut epäonnistuvat. Kurkilaumassa kyvykkyyttä on paitsi lintujen liito-ominaisuuksia tukeva rakenne niin myös se tiimipeli, jolla kurjet vaihtavat vetovuoroa kesken lentourakan lämpimiin maihin. Itse aura on kuin nuolen kärki, mikä toimii itsessään ilman vastuksen pienentäjänä. Yksinyrittäjillä tiimin voimaan ei voida menestystä perustaa. Toki villistä kuonnosta löytyy esimerkkejä strategisesta kumppanuudesta. Esimerkiksi merten yksinäisen valashain ja remoran yhteistyö hakee vertaistaan. Mutta se muuttohaukka. Se muuttaa yksin ja hyödyntää tähtiä: miten? Kyse on siitä pienestä selittämättömästä tekijästä. Mielestäni sitä ei tarvitsekaan tietää. Olkoon se muuttohaukan ja kumppaneiden pieni suuri salaisuus.

Se kirja: Richard P. Rumelt, Hyvä strategia huono strategia, tarjoaa erinomaisen ja kriitiisen katsauksen strategian olemukseen. Se avaa silmät todella hyvin suhtautumaan kriittisesti klassisen suunnitelmallisen koulukunnan ajatuksiin. Tai oikeastaan siihen, että koulukunnan ajatukset ymmärretään vääriin, tai niitä ei vain osata tuoda oikein strategiatyöhön. Olen kirjan puolen välin paikkeilla ja sitä pientä selittämätöntä tekijää ei kirjassa ole huomioitu. Uskon itse, että sen vaikutus on suuri. Niin kurjet tiimipelaajina kuin muuttohaukka yksilönä hyödyntävät ulkoisen ympäristön suomia mahdollisuuksia nauttiessaan kaupunkien rakennusten lämmön suomasta nosteesta. Yhtälailla niiden rakenne tukee niiden saallistustapaa sekä elinolosuhteita yksi yhteen. Niillä on kyvykkyyttä ja niillä on strategia. Mutta mikä selittää tähdet ja suunnistuksen? Mikä selittää sen, että strategisessa suunnitelussa jotkut vain onnistuvat vaikka muiden ajatukset ja toteutus ovat identtisen oloisia. Se on se pieni selittämätön tekijä. Se pitää pelin mielenkiintoisena ja on hyvä että se myös säilyy selittämättömänä. Kutsuttakoon sitä aidoksi -täydelliseksi- kilpailuetutekijäksi sillä sitä ei voi mielestäni kopioida. Tästä olemme Rumeltin kanssa samaa mieltä. Hyvässä strategiassa sellainen pitää olla. Muutoin se on huono strategia.