Rahan teon logiikka case: fysioterapia-alusta.

 

Liiketoimintamallia koskeva tekstitrilogia saa viimeisen osansa. Jatkona kirjoituksilleni Kyvykkyys sekä Liiketoimintamalli ja digiasiakkaat paneudun seuraavassa tarkemmin rahanteon logiikkaan.

Hyvä strategia ja siten myös sitä toteuttava liiketoimintamalli kertovat, miten juonekkaasti asiakkailta tulee enemmän rahaa, kuin sitä yritystoiminnan pyörittämiseen menee. Casena toimii fysioterapia-alusta, jollaista en ainakaan vielä tiedä olevan Suomen fysioterapiakentällä. Asiakkaiden digitaalisen ostokäyttäytymisen tilastoja nähneenä sellaiselle on kuitenkin huomattava tarve.

Alusta on esimerkiksi internetsivu, jossa on  sovelluksia. Internetsivustoon liitetyt sovellukset luovat käyttäjille mahdollisuuden arvostella, nostaa omaa sijoitusta maksamalla jne. Hyviä esimerkkejä menestyvistä alustoista ovat Airbnb sekä Alibaba.

 

Alustat ja rahanteko

Alustat ovat äärimmäisen mielenkiintoinen liiketoiminnan mallintamisen kohde. Eräs itseäni kutkuttava haaste niissä on rahan teon logiikka. Moni sinänsä mielenkiintoinen ja suuren yleisön tietämä alusta toimii tappiolla. Toisin sanoen alusta kerää sekä tuottaja- että kuluttajamassaa kaupallistaakseen lopulta logiikalla (x) aikaansaannoksensa. Haaste on siinä, että usein edellä mainitut alustan osapuolet saapuvat käyttäjiksi juuri ilmaisuuden vuoksi. Jos toista osapuolta ei ole; ei myöskään alustan toinen osapuoli saavu alustan käyttäjiksi.

Esimerkiksi ilman erinomaista sisältöä tuottavaa fysioterapeuttiverkostoa, ei alustalla ole myöskään lukija/katselijakuntaa ja siten maksuhaluista fysioterapia-asiakasmassaa myöhempää rahantekoa varten.

Alustapohjaisen liiketoimintamallin haaste! Miten tehdä rahaa ilmaiseen tottuneella massalla?

Rahan teon logiikka case: fysioterapia-alusta.

Fysioterapian yksi isoja haasteita on se, että potentiaalinen asiakaskunta ei tiedä, mitä fysioterapeutit tekevät ja millaisissa tilanteissa fysioterapeuttien ammattitaitoa kannattaa hyödyntää. Tapauksemme rahanteon logiikka ammentaa pohjimmiltaan juonensa juuri edellä mainitusta ilmiöstä. Potentiaalinen asiakaskunta tulee sosiaalisen median jakojen ja nerokkaasti hakukoneoptimoidun alustan houkuttelemana oppimaan itsestään ja siinä sivussa hieman salakavalasti myös fysioterapian vaikuttavuudesta.

Itse rahanteko. Miten saadaan fysioterapeutit tuottamaan audiovisuaalisesti mukiin menevää sisältöä siten, että se todella antaa ilmaiseksi hyötyä sille, joka siihen perehtyy, ja toisaalta myös opettaa perehtyjää haluamaan lisää?

Se lisää on maksullinen ja konkreettinen fysioterapiakäynti. Jokaisesta sivuston kautta ostetusta fysiotetapiakokonaisuudesta tulee siivu kyseisen kaupan mahdollistaneen sisällön tuottajalle. Eli kustannus syntyy kun kauppa syntyy. Ei kauppaa ei kustannuksia. Mitä paremmin tuotat ja vaikutat lukijaan/katselijaan sitä enemmän saat kauppoja.

Rahanteon alustava logiikka by short:

  1. Sivuston kautta syntyneistä kaupoista prosenttiosuus (x) fysioterapia-alusta Oy:lle.
  2. Mahdollisen suosion räjähdyksen myötä sisällön tuottajilla on mahdollisuus ostaa ”premium”-sijoitusta kaikkien muiden sisällöntuottajien yläpuolelle vrt.Google Adwords -logiikka.

Kaiken kaikkiaan kutkuttava tapa hyödyttää asiakkaita ja googlediagnoosien etsijöitä illan pimeinä hetkinä.

 

 

 

 

 

 

 

Kyvykkyys

 

Liiketoimintamalli ja digiasiakkaat -postaukseni saa jatkoa. Tarina jatkuu ja oheisessa tekstissä pureudutaan tarkemmin liiketoimintamallin ”sisäiseen”puoleen. Tarkoituksena on pureutua kyvykkyyden komponentteihin.

LIIKETOIM.MALLI

 

Visio kirkkaana mielessä ja pelisuunnitelma kunnossa!

Liiketoimintamalli purkaa pelisuunnitelman eli strategian  osiksi. Hyvä strategia on sellainen, jossa on diagnoosi siitä maailmantilasta, jossa yritys aikoo pärjätä. Hyvä strategia kertoo myös konkreettisesti, miten yrityksessä aiotaan vastata diagnoosissa esiin tulleisiin seikkoihin. Se -miten- on pitkälti yrityksen kyvykkyyttä. Nerokas tapa yhdistellä tekemistä ja omaisuutta sekä verkoston osaamista. Se -miten- on helppo visualisoida liiketoimintamallin avulla.

Liiketoimintamallien sisäinen puoli muodostuu resursseista eli karkeasti ottaen ihmisistä, laitteista, rahasta ja muusta omaisuudesta. Niistä asioista, joita tarvitaan lisäarvon luomiseksi asiakkaalle. Agendalla on myös tekeminen. Ne jutut, joita tapahtuu päivittäin lisäarvon luomiseksi asiakkaille.

Monissa liiketoimintamalleissa sekä tekemisen, että resurssien kohdalla käytetään etuliitettä ydin. Sana ydin kuvaa juuri sitä ilmiötä, joka on tärkeää niin liiketoimintamallin, strategian kuin myös liiketoimintasuunnitelman menestyksen kannalta. Sana ydin alleviivaa niin tekemisen, resurssien kuin myös kumppanien valintaa ja merkityksellisyyttä. Ydin on vihje siitä, että sen perästä löytyvät tekijät, ovat yrityksen kilpailukyvyn kannalta äärimmäisen olennaisia.

 

 

 

Ydintekeminen. 

Se hyvän strategian kannalta merkityksellinen tekeminen, jonka perusteella asiakkaat esimerkiksi:

  1. Kiinnostuvat, klikkaavat, tulevat käymään, suosittelevat, ostavat yhä uudelleen jne.
  2. Se tekeminen, jolla saamme työntekijät loistamaan ja toisin päin jne.
  3. Se hoitotapa, jolla asiakas saadaan kuntoutumaan, kun muut siinä epäonnistuvat.

Nykyajan kuluttaja-asiakkaalle lisäarvon luonti on lähes  reaaliaikaista some-aktiivisuutta, onlinemyyntiä,  ja asiakkaan auttamista siellä ja silloin, kun hän apua tarvitsee. Se on kykyä luottaa ja toimia sähköisessä maailmassa aidosti ja hyvin ajasta ja paikasta riippumatta. Tiettyä rajattua kohderyhmää palvelemaan erikoistuneiden palveluyritysten liiketoimintamallissa tässä kohdassa on lähes poikkeuksetta omaleimainen ja asiakkaan odotukset ylittävä asiakaspalvelu. Se on siinä diginä tai ilman digiä!

Ydinkumppani

On sellainen toimija, jonka tärkeys liiketoiminnalle on olennainen. Hän ei ole välttämättä yrityksen palkkalistoilla. Hän täydentää esimerkiksi moniammatillista tiimiä tarvittaessa ammattitaidollaan.

Eli kääntäen, ilman häntä yrityksen kyky luoda lisäarvoa asiakkaille heikentyy merkittävästi. Ydinkumppani sosiaali- ja terveysalan yritykselle on asiantuntija, joka pystyy tuottamaan Käypähoitosuositusten kriteeristön täyttävää sisältöä kuvin, tekstein ja videoin. Fysioterapia-yrityksessä hän on esimerkiksi  koulutettu fysioterapeutti sekä myös kuvan- ja tekstinkäsittelyn ammattilainen. Ammattilainen, jonka osaamisesta on niukkuutta. Kumppani, joka on olennaista saada osaksi tiimiä sapelien kalistelun sijaan.

Ydinkumppaniksi katsoisin myös sellaisen markkinoinnin automaation palvelun tarjoajan, joka osaa mallintaa sote -asiakkaan sähköisen polun ja pystyy myös tekemään järkevällä kustannuksella kuluttaja-asiakkaita palvelevan markkinoinnin automaation toteutuksen.

 

Ydinresurssit

Sellaista omaisuutta, jonka hankkiminen, kehittäminen tai omistaminen on hyvän strategian toteutumisen kannalta olennaista.

Ydinresursseja ilman tekeminen on turhaa. Digiasiakkaita palvelevan sote –yrityksen kohdalla sellainen on ehdottomasti asiakkaan terveystietojen aukottoman ja turvallisen käsittelyn varmistava järjestelmä. Esimerkkinä käy kansallinen potilastietojärjestelmä Kanta tai etälääkäripalvelu Meedoc ja sen järjestelmä. Ydinresurssi on terveydenhoitoalan toimipisteperustaisessa busineksessa myös sellainen toimitila, joka kannustaa asiakasta perehtymään ja testaamaan lisämyyntituotteita. Tila luo tekijöiden ohella elämyksen. Siellä ei haise käsidesi. Lisämyyntikykyinen ja -haluinen terveydenhuoltoalan ammattilainen on myös luonnollisesti kelpo esimerkki harvinaisesta ydinresurssista.

Digitaalisuus kyvykkyyden tekijänä

Alasta riippumatta digitaalisen asioinnin määrä kasvaa huimaa vauhtia. Sekä hyvän strategian että sitä toteuttavan toimivan liiketoimintamallin ydinosia tulisi olla erilaiset digiratkaisut.Esimerkiksi Kesko ja S-ryhmä ovat  huomioineet digitaalisuuden strategiassaan.

Yllättävän vähän digitaalisen kyvykkyyden komponentteja pienen yritysstrategialukukierroksen jälkeen eri alojen yritysten pelisuunnitelmista kuitenkaan löytyy.  Kun otetaan annettuna faktat esimerkiksi kuluttaja-asiakkaiden sähköisen ostamisen sekä suosittelun määrästä tilanne tuntuu hämmästyttävältä. Tehdään siis strategiaa ilman asiakaslähtöisyyttä? Alla muutama ote digitaalisuudesta osana kuluttaja-asiakkaiden ostokäyttäytymistä.

Internetin käytön ja eräiden internetin käyttötapojen yleisyys 2015

46% 16-89 vuotiaista suomalaisista oli ostanut viimeisen 3kk ikana jotain netistä. 35-44 vuotiaista näin oli tehnyt 69%.

Lähde: Tilastokeskus 2015

Kesko ja digitaalisuus

Käyttötavarakauppa murroksessa. Asiakkaat haluavat monikanavaisia asiointimahdollisuuksia.

Lähde: http://www.kauppa.fi

 

 

 

 

 

 

 

FREECONOMICS -liiketoimintasuunnitelman pelisuunnitelmana

FREECONOMICS ”Be the first to give away what others charge for” The Economist.

Freeconomics tarkoittaa ilmaistaloutta. Siis sitä, että annat ilmaiseksi jotain, mistä muut veloittavat. Ilmaistalouden logiikkaa hyödyntävä yritys voi pärjätä erinomaisesti, jos strategia on kunnossa, ja ilmaisen kääntäminen kannattavasti maksulliseksi on mallinnettu hyvin.Hyvä tapa mallintaa freeconomics -strategia on esimerkiksi Yrityssuomen liiketoimintasuunnitelma.

Freeconomics -ajatteluun pohjautuvia strategisia ratkaisuita on varsinkin pilveen menestyksensä perustavissa yrityksissä paljon. Hyvä esimerkki on mielestäni erinomainen Arkhimedes -laskutusohjelma. Myös sosiaali- ja terveysalan sekä hyvinvointisektorin yrityksissä on oivat mahdollisuudet ilmaistalouden logiikan hyödyntämiseen. Skaalautuva teknologia auttaa paljon. Siitä esimerkkinä, vaikkapa liiketoimintasuunnitelman laatimista varten, toimii  ptstudio.fi -palvelu.

Sote- ja hyvinvointiliiketoiminnan menestyksen kannalta olennaista on saada asiakas oppimaan enemmän itsestään. Emme voi perustaa liiketoimintaa kannattavasti siihen, että tyrkytetään jumppaa tai kuntosalikorttia ihmiselle, joka ei ymmärrä sitä tarvitsevansa. Sen sijaan voimme osallistaa ja opettaa asiakasta itse palvelun suunnitteluun ja tuotantoon heti alkumetreiltä lähtien. Annetaan asiakkaan kokea ja nauttia hyvää ilmaiseksi ja oppia siitä, mihin saavutettu hyvä olo perustuu. Loppu soljuu kuin itsestään ja asiakas sitoutuu entistä vahvemmin yrityksen palveluiden käyttäjäksi. Hän ymmärtää tarvitsevansa lisää taitojen ja kehittyessä ja yrityksellä on tarjota siihen ratkaisu.

Hyvässä freeconomics -ajattelua hyödyntävässä liiketoimintamallissa on analysoitu se logiikka, jolla sitoutumisen tuoma rahamäärä ylittää alkumetrien ilmaisen oppimisen. Edellä mainitun seikan vuoksi on oleellista tehdä huolellisesti liiketoimintasuunnitelman ympäristöanalyysi. Edelleen itse ilmaispalvelu on muotoiltu sellaiseksi, että se pakottaa kiinnostumaan maksullisista osista. Niitä ei tyrkytetä tai promota sen enempää vaan ne myyvät itse itsensä asiakkaan oppimisen kautta.

Vakuuta ja sitouta ilmaiseksi! Tarjoa lisää vielä parempaa maksullisesti!
Vakuuta ja sitouta ilmaiseksi! Tarjoa lisää vielä parempaa maksullisesti!

Yksinkertainen esimerkki edellisestä on fysioterapia. Kuulin muutama vuosi sitten, että 60% suomalaisista luulee, että fysioterapiaan ei saa mennä ilman lääkärin lähetettä. Tilanne on siinä mielessä karmaiseva, että nimen omaan ennalta ehkäisevässä fysioterapiassa ja hyvinvointipalveluissa on alan tulevaisuuden menestyksen ydin. Julkisen puolen rahoitus on tulevaisuudessa iso kysymysmerkki. Liiketoimintamalli, joka poikkeaa alan valtavirrasta, aktivoi asiakkaita tulemaan ilmaisiin/puoli-ilmaisiin fysioterapia-asiantuntijatapaamisiin ja koulutuksiin, joissa opetetaan asiakasta ymmärtämään oman kehonsa toimintaa. Kun tietämys omasta kehosta kasvaa ymmärtää asiakas myös ne tarpeet, joihin yrityksellä on maksullinen ratkaisu. Asiakas osallistuu pikkuhiljaa oman palvelukokonaisuutensa suunnitteluun ja ostaa lopulta tarvitsemansa ratkaisun. Hutien määrä on minimaalinen molemmin puolisen oppimisen kautta. Asiakkaan terve tulevaisuus rakennetaan yhdessä ja lisäarvoa syntyy varmasti.

STRATEGIA ON ONNISTUNUT, KUN ASIAKAS OPETTAA SINUA

Parhaimillaan oppimisen mahdollistaminen ja asiakkaan kannustaminen kyseenalaistamaan valmentajan tai fysioterapeutin näkemyksiä luo vuoropuhelun kulttuurin. Siinä on uuden myynnin paikka tai mahdollisuus päästää irti ja ohjata asiakas jatkoille uusiin haasteisiin. Terve ja kivuton on onnensa kukkuloilla ja syystä! Lisäksi alunperin ilmaisesta asiakkaasta on syntynyt suositteleva asiakkuus.Vai mitä mieltä olette siitä, että promovideolla täysin nollapohjilla aloittanut kuntoutuja ohjaa fysioterapeutilleen sen, mitä itse on oppinut.