Liiketoimintamalli ja digiasiakkaat

Kun aloitin personal training- ja fysioterapiayrittäjänä 2009, oli Googlenäkyvyyden hankkiminen halpaa ja helppoa. Alkuvaiheessa hakusanalla ”personal trainer helsinki” hakusanamainoksen sai käytännössä ensimmäiseksi tulokseksi. Mitään erityisosaamista mainoksen rakenteen suunnittelun tai hakusanatietouden osalta ei tarvittu. Muita mainostajia ei ollut tai oli korkeintaan 1-2. Google hakusanamainonta eli Google Adwords -mainosten teko oli myös tuloksekasta. Ensimmäisen parin vuoden aikana 90-100 euron näkyminen tuotti 2-3 kyselyä, joista sain kaupat aikaan kaksi kertaa kolmesta. Niihin aikoihin yksi kauppa oli oli 1000-1500 euroa eli markkinointiponnistelu oli todella kannattavaa.

2015 sähköinen näkyvyys varsinkin Googlessa vaatii jo hieman ponnisteluja. Hakusanamainostamisen helppous on tehnyt kynnyksen yrittäjille itse tehtävään markkinointiin minimaaliseksi. Aamuseitsemältä kesäinen googlailu heinäkuussa 2015 tuottaa yhdeksän tulosta sekä liudan hakukoneoptimoituja orgaanisia hakutuloksia. Google My Business -tuloksia tulee niitäkin neljä kappaletta.

Näkyminen ilmaiseksi tai edullisin hakusanoin ei ole enää aivan yksinkertainen asia. Sähköinen näkyvyys vaatii pelisilmää ja erityisesti hyvän kohderyhmätuntemuksen. Menestyksen avain on selvittää kohderyhmäsi tyypillisen edustajan sähköinen asiakkaan polku. Kun tiedät, missä ja millä laitteilla sekä millä hakutermeillä kohderyhmäsi edustaja etsii tietoa, voit vaikuttaa häneen monikanavaisesti ja todennäköisesti huomattavasti kilpailijoitasi pienemmin kustannuksin. Jotta vaikuttaminen sähköisessä maailmassa on tuloksekasta, pitää klikkailun johtaa liideihin ja lopulta kauppaan. Saat siis aikaiseksi konversiota.

Asiakkaan sähköinen polku ja digimarkkinointi
Asiakkaan sähköinen polku ja digimarkkinointi

Tulevissa kirjoituksissa tullaan varmasti perehtymään tarkemmin siihen, miten monikanavainen näkyminen sähköisessä maailmassa konkreettisesti saadaan aikaiseksi. Alla olevaa yksinkertaista listaa voi hyödyntää ajattelun herättäjänä.

  1. Pelisuunnitelma on kunnossa ja liiketoimintamalli on looginen ja juonikas.
  1. Liiketoimintamallin ”asiakaspää” eli suuntaviivat markkinoinnin osalta ovat selvillä.

Alkuun: Selvitä tarkasti kohderyhmäsi tunnuspiirteet ja tyypillisen asiakkaan polku luoksesi. Missä aivan aluksi törmäsi yrityksesi markkinointiviestintään. Mitä googletti? Mihin kellon- tai viikon aikaan? Millä laitteella haki tietoa jne.?

Eteneminen: Mitä teki seuraavaksi? Mikä lopulta johti saapumiseen sivustollesi sekä yhteydenottoon sinuun?

Ostopäätös: Mikä sai valitsemaan yrityksesi? Mikä erityisesti nettisivuillasi sai vakuuttumaan erinomaisuudestasi ja klikkaamaan ” Ota yhteyttä” tai soittamaan heti.

Suosittelu: Jos hän suosittelisi sinua sähköisessä maailmassa, niin missä se tapahtuu(isi)?

Jatkuva vuoropuhelu asiakkaiden kanssa luo tärkeää kohderyhmätuntemusta. Sitä ei tiedä mainostoimisto tai konsultti. Sen tietää yrittäjä tai yrityksen markkinoinnista vastaava itse. Itse työkalujen käyttö kohderyhmääsi puhuttelevan markkinointiviestinnän tuottamiseksi ei ole avaruustiedettä.

 

Nykyään sähköinen markkinointiviestintä on reagointiherkkää peliä, jossa tuntien sisällä ollaan valmiina tuottamaan sisältöä, Google Adwords -kampanjoita, reklamaatiovastineita sosiaaliseen mediaan jne. Nopeus ja ketteryys ovat kilpailuedun kulmakiviä paitsi yrityksen strategian kohdalla niin myös markkinointistrategiassa. Sähköisen markkinoinnin työkalut hallitseva saa huomattavan etulyöntiaseman pystyessään tuottamaan toimivaa sähköistä markkinointia itse juuri silloin, kun siihen tarvetta ilmenee. Hyvä mediatoimisto on tärkeä apu ja tukee sähköistä vaikuttamista tarpeen mukaan niin evästeiden luomisen kuin myös vakuuttavan audiovisuaalisen materiaalin tuottamisen muodossa.